外貿(mào)談判如同一場(chǎng)攻防拉鋸：他進(jìn)你退，他退你進(jìn)?！皹悠焚M(fèi)要不要收”這個(gè)問(wèn)題，足以把業(yè)務(wù)員逼成哲學(xué)家：是堅(jiān)持底線，硬氣收費(fèi)？還是大氣出擊，主動(dòng)讓利？
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看似幾十美元的樣品，其實(shí)牽扯著訂單轉(zhuǎn)化、客戶篩選等核心問(wèn)題。業(yè)務(wù)員要如何拿捏其中的分寸，才能最大化成單率？
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一、收還是不收？四個(gè)判斷準(zhǔn)則
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準(zhǔn)則一：貨值決定腰桿
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寄1美元和寄1000美元的產(chǎn)品，評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然不能一樣。對(duì)于貨值較低的產(chǎn)品，不收樣品費(fèi)能給客戶留下爽快的印象，但建議客戶至少出運(yùn)費(fèi)，作為“入場(chǎng)券”，既篩人又不傷和氣。
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而高貨值或定制類產(chǎn)品，收樣品費(fèi)＋運(yùn)費(fèi)是合理的。畢竟“免費(fèi)的東西最不被珍惜”。當(dāng)然，收錢要講策略，可以在后續(xù)訂單中減免或優(yōu)惠，用“下單即返”的話術(shù)減少客戶抗拒。
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準(zhǔn)則二：看人下菜碟
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樣品費(fèi)該不該收，還得看客戶是誰(shuí)。通過(guò)背調(diào)判斷客戶質(zhì)量，是更精準(zhǔn)的策略。常用工具包括：
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海關(guān)數(shù)據(jù)：查看客戶過(guò)往進(jìn)出口記錄與貿(mào)易頻率。對(duì)于有穩(wěn)定采購(gòu)歷史且采購(gòu)量大的客戶，可以考慮免費(fèi)寄樣。
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官網(wǎng)+Wayback Machine：域名注冊(cè)時(shí)間短、內(nèi)容更新雜亂的官網(wǎng)，需要保持警惕。
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LinkedIn：了解公司規(guī)模、架構(gòu)及關(guān)鍵人物。
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Facebook/社交平臺(tái)：洞察公司活躍度及客戶興趣，有助于后續(xù)維護(hù)。
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準(zhǔn)則三：市場(chǎng)是裁判
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當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在免費(fèi)寄樣時(shí)，你若強(qiáng)硬收費(fèi)，可能會(huì)“曲高和寡”。但若你的產(chǎn)品具備技術(shù)壁壘、獨(dú)家配方或?qū)＠麅?yōu)勢(shì)，就可以大膽定價(jià)，強(qiáng)調(diào)價(jià)值：“Our uniqueness is worth every penny you pay.”
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準(zhǔn)則四：退路要留好
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不是簡(jiǎn)單收或不收的問(wèn)題，而是是否能退、有條件地退。例如：
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To support formal clients, we'll refund the sample fee once your first order hits MOQ (excluding freight).
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這類話術(shù)不僅表達(dá)誠(chéng)意，也設(shè)下成單目標(biāo)。真正有采購(gòu)意向的客戶，往往愿意接受“有條件的優(yōu)惠”。
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二、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)模板
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不同客戶場(chǎng)景，用不同策略應(yīng)對(duì)：
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1. 表達(dá)支持態(tài)度型：
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Honestly we want to support your project ASAP. According to our policy, we need to collect sample fee to ensure serious cooperation from both sides. But don't worry—we'll refund it immediately once your order confirmed!
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表達(dá)誠(chéng)意，同時(shí)設(shè)定規(guī)則，有理有據(jù)不強(qiáng)硬。
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2. 突出自身優(yōu)勢(shì)型：
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Maybe you're comparing multiple suppliers now? That's totally understandable. But our samples have passed 27 quality certifications, which might save you 3 months of testing time.
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引導(dǎo)客戶關(guān)注“價(jià)值”而非“價(jià)格”。
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3. 申請(qǐng)?jiān)囂叫停?/strong>
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Fully respect your procurement process! Let me check with director for special approval. Could you share more project details? This will help us push higher-level support.
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適用于還未了解客戶實(shí)力的初步階段，通過(guò)讓步換信息。
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"Never say 'free sample' first. Let the client mention it."先提“免費(fèi)”就是放棄談判的主動(dòng)權(quán)。你要讓客戶覺(jué)得這東西是值得爭(zhēng)取的，而不是默認(rèn)的權(quán)利。
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樣品不僅是客戶判斷質(zhì)量的工具，也是我們判斷客戶質(zhì)量的試金石。生意的核心邏輯就是：讓對(duì)的人覺(jué)得值，讓錯(cuò)的人覺(jué)得貴。
在使用谷歌搜索客戶的過(guò)程中，經(jīng)常使用到的搜索關(guān)鍵詞包括產(chǎn)品/產(chǎn)品類別、行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)...
2020-08-17|2396次閱讀
小伙伴可以直接在貿(mào)易數(shù)據(jù)的聯(lián)系方式模塊中，直接獲取公司的聯(lián)系方式，找到關(guān)鍵職位的...
2020-03-30|2345次閱讀
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2021-03-18|1652次閱讀
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2020-08-21|1581次閱讀
外貿(mào)客戶下單購(gòu)買的原因是什么？相信做外貿(mào)時(shí)我們會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，有些客戶詢盤，產(chǎn)...
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客戶投訴不只是少一個(gè)買家的事?？蛻敉对V之所以會(huì)投訴是由于我們的服務(wù)態(tài)度，專業(yè)能力...
2021-02-25|1106次閱讀咨詢熱線:021-64033826(周一至周五 9:15-18:00)
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