做外貿(mào)，要跳出“降價成單”觀念！

2025-05-23|14次閱讀|開發(fā)技巧

價格談判，是外貿(mào)工作中永恒的話題。尤其對外貿(mào)新人而言，掌握何時該降價、何時堅持價格，是外貿(mào)成長過程中的必修課。
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那么，客戶提出降價時，我們到底該如何判斷和應(yīng)對？

客戶提出降價的常見心理
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通常而言，客戶提出壓價背后，大致可以歸為以下三類心理動因：
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1. 慣性壓價：無論你報什么價，第一輪就習慣性砍價。

2. 價格敏感型采購：有一定的市場了解，認為你的報價偏高。

3. 預(yù)算有限：客戶有明確預(yù)算，而你的報價超出預(yù)期。 ?

面對這些情況，是不是就一定要降價呢？其實未必。對于根本沒有真實采購意向的客戶來說，無論你的價格再怎么低，也打動不了他。所以，關(guān)鍵還是要先判斷客戶是否具有真實需求，是否為潛在成交客戶。
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降價前必須做的兩點判斷
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1. 市場價格認知：要清楚當前市場上同類產(chǎn)品的價格區(qū)間，做到心中有數(shù)。

2. 產(chǎn)品價值匹配：判斷自己的產(chǎn)品是否物有所值，品質(zhì)是否支撐得起報價。 ?

只有在這兩點確認無誤，并確定客戶是真實有采購意向的前提下，才可以考慮降價。但要注意：降價可以，但不能輕易降。
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為什么不能輕易降價？
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太爽快地降價，會讓客戶產(chǎn)生以下幾個心理：
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你利潤空間很大，說明初始報價虛高。
你還可以繼續(xù)降，進而持續(xù)壓價。
你不是決策人，價格決定權(quán)不在你手上。
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正確的做法是讓客戶覺得價格的調(diào)整是你“費盡心思”爭取來的結(jié)果。你可以說“我需要向老板申請”、“我去和財務(wù)再核算一下”，這樣一方面保留了你的專業(yè)性，另一方面也塑造出價格談判的空間和過程。
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降價策略建議
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1. 避免一次性大幅降價：初期報價就降太多，會嚴重損害你后續(xù)的談判能力。

2. 采取階梯式降價：可以每次少降一些，幅度越來越小，讓客戶感受到“已經(jīng)到底了”，從而形成成交的緊迫感。 ?

我曾遇到一個供應(yīng)商，在我第一次說“你們價格太高了”時，他立刻就降了10個點，我又說“還是太高”，他又馬上再降10個點。這時候，我不禁開始懷疑他最初的報價是不是有誠意，同時也在想他還能再降幾個10個點？可見，輕易降價反而會引發(fā)客戶的觀望情緒。
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價格雖然重要，但在整個談判中，你更應(yīng)該關(guān)注客戶的職位、關(guān)注點、喜好、性格等。很多客戶愿意接受略高的價格，只要我們能為他們帶來更多的利潤、更高的產(chǎn)品質(zhì)量、更可靠的售后服務(wù)、更快的交貨周期等。
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常見談判應(yīng)對話術(shù)
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1. 表示理解客戶關(guān)切

I understand your concern about the price. Let's discuss it further.
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2. 強調(diào)產(chǎn)品價值

Our product offers excellent quality and after-sales service, which justifies the price.
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3. 提供可行替代方案

While we can't offer a direct discount, we could consider a bulk purchase discount or longer payment terms.
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4. 尋找折中解決方案

Perhaps we can find a middle ground that satisfies both our needs?
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5. 邀請客戶展開更多溝通

Let's talk more about what you're looking for and see if there's a way we can meet your expectations.
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6. 重申公司政策與市場定位

I appreciate your negotiation, but our pricing is based on our costs and current market positioning.
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7. 突出附加價值與服務(wù)

With our product, you'll not only get a great value but also dedicated customer support and reliability.
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價格談判不只是“讓不讓利”，更是“傳遞價值、建立信任”的過程。別急著降價，讓客戶知道你理解他們的需求，也在盡力為他們爭取。讓客戶感受到你不是在賣產(chǎn)品，而是在提供方案。這樣，成交幾率更高，長期合作的基礎(chǔ)也更穩(wěn)。

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