新外貿(mào)客戶不同意付款方式，該怎么談？

2025-02-28|45次閱讀|開發(fā)技巧

邦友問：“公司只做TT付款，客戶堅持要求使用LC，雙方都不讓步，該怎么辦？”
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這是很多邦友曾經(jīng)或正在遇到的問題。很多時候，部分邦友可能以公司規(guī)定或行業(yè)慣例為由回絕客戶的付款要求，然而這種做法并不完全合適。那么，正確的付款方式談判技巧應該是什么呢？

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1. 分層報價法
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這種方法是非常有效的報價方式，讓客戶根據(jù)自己的需求來選擇付款方式。自然，越是對客戶有利的付款方式，價格就越高?？蛻魰鶕?jù)綜合成本來選擇最適合自己的方式。以下是一個分層報價的例子：
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- If the payment is 100% TT in advance, the price is USD 1000 per metric ton.
- If it is a sight letter of credit (LC at sight), the price is USD 1020 per metric ton.
- If it is a 30-day letter of credit (LC 30 days), the price is USD 1060 per metric ton.
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2. 榜樣效應法
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每個市場中總會有一些知名或權(quán)威的采購商。在前期，我們可以盡量爭取這類客戶，即使需要低價提供，也要盡力保住他們。這是為了建立榜樣效應。將這些知名客戶作為“武器”，當其他客戶討價還價或?qū)Ω犊罘绞姜q豫不決時，可以引用他們作為例子。
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與這些知名企業(yè)或權(quán)威采購商的合作，也能顯著增加客戶的信任度，并為推進訂單贏得先機。
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3. 貨期差別法
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有時，客戶對貨期要求非常緊張，并堅持要求用信用證支付。比如，曾經(jīng)有個客戶要求非常緊的貨期，但卻堅持用信用證付款。我就告訴他：“信用證收到后需要3-4天，之后才會開始生產(chǎn)，生產(chǎn)完成后出貨可能趕不上預定的船期。而現(xiàn)在線上生產(chǎn)的貨物，都是已經(jīng)支付過款的。如果您同意使用TT付款，我可以向老板申請，將您的訂單排在前面，優(yōu)先生產(chǎn)，您看如何？”
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如果客戶急需貨物，通常會同意這個提議。
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4. 哭窮法
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這種方法我自己經(jīng)常使用，而且成功率相對較高?？梢杂眠@種方式說：“我們公司剛剛建設(shè)了一個新廠或者新投入了生產(chǎn)線，目前資金比較緊張。為了盡快回籠資金，我們提供了一些優(yōu)惠政策。凡是接受100% TT預付的客戶，都可以在原優(yōu)惠的基礎(chǔ)上再打5%的折扣，以促進資金的流動，解決資金困難?！?br/> ?
5. 善誘法
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客戶不接受你的提議，很多時候是因為缺乏信任，尤其是在第一次合作時，雙方對彼此都沒有充分的了解。在這種情況下，可以這樣說：“我相信您要求這種付款方式，并非因為資金問題，而是對我們有所顧慮。說實話，第一次合作，我也有些擔心，所以我們不要求全額的TT預付款，甚至沒有要求您支付定金。我們只要求即期信用證（LC at sight），這樣由銀行提供保證，對雙方都公平，您覺得怎么樣？”
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這種方式能夠幫助客戶理解你并解除他們的顧慮。如果客戶是真正的買家，他們通常會同意這種付款方案。
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6. 開門見山法
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如果以上各種方法都無效，客戶依然不接受你的提議，那么再找理由可能已經(jīng)沒有意義。此時，可以直接表達真實的想法：“Because there are more orders during this period, the company rules do not accept orders other than TT and L/C. I'd love to work with you, but I'm not the boss, so it's not up to me!”
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以上這些付款方案，業(yè)務人員應該根據(jù)自身的實際情況來靈活運用，方法沒有固定的順序。有些客戶可能一個理由就能達成協(xié)議，而有些客戶可能需要所有理由都說過了才會有回應。如果遇到那些始終無法達成協(xié)議的客戶，不妨果斷撤退。即使妥協(xié)大概率也是“坑”。

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